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El proceso de negociación comercial

Almudena Del Rio Gisbert

Miercoles, 21 de Enero de 2009

El material aportado es un power point que contiene el soporte teórico para trabajar en el aula la unidad de trabajo: El Proceso de Negociación Comercial

Dicha unidad de trabajo forma parte de los contenidos que se trabajan en el módulo: Gestión de la Compraventa y que a su vez está desarrollando la Unidad de Competencia 5: Gestionar las operaciones de compraventa de productos y/o servicios.

Objetivos didácticos.

• Identificar y describir las técnicas de negociación más utilizadas en la compraventa.

• Conocer las diferentes etapas de un proceso de negociación de una operación de compraventa.

• Analizar las características de la otra parte negociadora:

organizativas, psicológicas, de autonomía en las decisiones.

• Utilizar la técnica de negociación adecuada a la situación definida.

• Identificar los principales aspectos de la negociación.

• Detectar en la oferta seleccionada posibles puntos a negociar.

• Reconocer el momento idóneo para el cierre de un proceso de negociación.

Conceptos

• Preparación de la negociación.

• Planificación de la negociación.

• Desarrollo de la negociación.

• Técnicas de la negociación.

• Cierre de la negociación.

• Seguimiento de los acuerdos. Procedimientos

• Establecer los objetivos del proceso de negociación acordes a las necesidades y planes de la empresa.

• Elaboración de planes de negociación debidamente secuenciados.

• Identificar los intereses de las dos partes negociadoras. • Utilizar las normas de trato y protocolo adecuadas a cada situación.

• Generación y presentación de alternativas y propuestas ante bloqueos en la negociación.

• Identificación de las barreras en la negociación. • Tipos de cierre de la negociación.

• Conocer y saber elaborar la documentación necesaria para el proceso de negociación.

Actitudes

• Adopción de una postura flexible y con disposición positiva para cumplir los acuerdos del proceso de negociación

• Valoración de la importancia de transmitir la imagen de la empresa

• Conservación y actualización de la información con criterios de disponibilidad, confidencialidad y seguridad

• Valoración de necesidades de información como forma de reducir riesgos en la relación comercial.

Criterios de evaluación:

Al terminar esta unidad el alumno deberá ser capaz de:

 Conocer los diferentes tipos de negociación.

 Describir las características de cada fase de la negociación.

 Tener una actitud participativa y creativa durante las actividades de negociación en el aula.

 Conocer las principales características de un buen servicio de atención al cliente.

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