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Planificación y gestión de las ventas

Almudena Del Rio Gisbert

Miercoles, 21 de Enero de 2009

El material aportado es un power point que contiene el soporte teórico para trabajar en el aula la unidad de trabajo: Planificación y Gestión de las Ventas.

Dicha unidad de trabajo forma parte de los contenidos que se trabajan en el módulo: Gestión de la Compraventa y que a su vez está desarrollando la Unidad de Competencia 5: Gestionar las operaciones de compraventa de productos y/o servicios.

Objetivos didácticos

1. Describir los principales aspectos que deben interve¬nir en un plan de ventas.

2. Describir las fases fundamentales que componen los procesos de venta.

3. Interpretar los objetivos establecidos para las ventas.

4. Señalar zonas geográficas dentro de la demarca¬ción definida por el plan, por encima y por debajo del potencial de compra y tipos de clientes com¬prendidos en estos límites.

5. Establecer objetivos de venta por cliente, por zonas, por producto, por tamaño del producto, por meses o por ciclo de vida y por vendedor.

6. Calcular el número de visitas por vendedor, día y cliente en fun¬ción de la cartera de productos.

Conceptos

• Planificación del sistema de ventas

• Objetivos de venta

• Organización del sistema de ventas

• Técnicas de venta

Procedimientos

• Determinación de los objetivos de venta por cliente, zona, producto, mes, ciclo de vida y vendedor.

• Interpretación de los objetivos de venta según el plan de marketing

• Elaboración de planes de acción para las ventas diferenciando sus fases

• Organización de rutas y territorios de ventas y planificación de visitas del equipo de ventas, optimizando los recursos.

• Elaboración de informes de venta

• Control y seguimiento del plan de ventas • Valoración de los desajustes que se produzcan en la ejecución del plan de ventas

• Uso de hoja de cálculo

Actitudes

• Valoración de la importancia de transmitir la imagen de la empresa

• Realización del trabajo de forma autónoma y responsable

• Ejecución sistemática de la comprobación de resultados

• Participación y cooperación en el equipo de trabajo • Intercambio de ideas, opiniones y experiencias.

Criterios de evaluación:

Al terminar esta unidad el alumno deberá se capaz de:

 Analizar un plan de ventas.

 Organizar una red de ventas

 Planificar una ruta de ventas

 Conocer los principales métodos de venta  Describir los métodos de control de ventas

 Utilización de la hoja de cálculo para gestionar las tareas de la dirección de ventas.

 Conocer las principales características de la gestión de grandes clientes.

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