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Selección y formación del equipo de ventas

Almudena Del Rio Gisbert

Miercoles, 21 de Enero de 2009

El material aportado es un power point que contiene el soporte teórico para trabajar en el aula la unidad de trabajo: Selección y Formación del Equipo de Ventas

Dicha unidad de trabajo forma parte de los contenidos que se trabajan en el módulo: Gestión de la Compraventa y que a su vez está desarrollando la Unidad de Competencia 5: Gestionar las operaciones de compraventa de productos y/o servicios.

Objetivos didácticos

1. Definir los métodos y criterios de selección de perso¬nal más utilizados en el reclutamiento de ven¬dedores.

2. Determinar el tamaño del equipo de ventas según los objetivos previstos por la organización.

3. Identificar las variables esenciales que hay que tener en cuenta en el diseño del plan formativo del equipo de ventas

4. Definir las principales técnicas y métodos pedagógi¬cos que se aplican en formación.

5. Conocer los métodos utilizados para evaluar la eficacia de las acciones formativas.

Conceptos

• Funciones, características y finalidad de la venta personal

• Composición y organización del equipo de ventas

• Fases del Reclutamiento del personal.

• Formación y motivación del equipo de ventas

• El sistema de calidad de la empresa y la formación de los vendedores

Procedimientos

• Determinación de la composición y organización del equipo de ventas

• Aplicación de métodos y criterios adecuados al proceso de selección de vendedores

• Elaboración de programas de formación para el equipo de ventas definiendo objetivos, contenidos, metodología, evaluación y presupuesto

• Analizar un proceso de selección de personal Actitudes

• Valoración de la importancia de transmitir la imagen de la empresa

• Preocupación por la redacción clara y precisa de toda la documentación escrita y generada en los procesos de negociación

• Realización del trabajo de forma autónoma y responsable • Participación y cooperación en el equipo de trabajo

• Intercambio de ideas, opiniones y experiencias.

Criterios de evaluación:

Al terminar esta unidad el alumno deberá ser capaz de:

 Describir el perfil de un vendedor.

 Enumerar las etapas de reclutamiento de vendedores

 Describir el procedimiento de selección de vendedores

 Analizar la adecuación de un proceso de selección a los objetivos de la empresa.

 Analizar un plan de formación.

 Participar de manera activa en las actividades propuestas.

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